Negociación: propaganda o resultados

Rafael Suñol

15 de febrero de 2015 (20:19 CET)

Se dice que negociar es un arte. En el mundo actual es imprescindible. En todos los órdenes de la vida; en casa, en la empresa, con otros grupos, entre países. En toda negociación intervienen fuertes componentes culturales; cada cultura tiene una forma de negociar distinta. Pero también es una técnica, ya bien conocida, especialmente en las empresas.

Por ejemplo, cuando un negociador plantea una estrategia negociadora tiene que tener en cuenta varios elementos, además de tratar de conocer a los del otro lado de la mesa. Tiene que ser realista con sus fortalezas, ser consciente que la credibilidad es fundamental para llegar a acuerdos, (no pedir 100 cuando se está dispuesto a aceptar 10), no tener prisa, ir creando un clima favorable al acuerdo, aportar datos que ayuden al contrincante a aceptar tus puntos de vista. Cuando un camino se atasca hay que buscar nuevas propuestas y no empeñarse en vías que están obturadas. Esto sería la técnica, lo fácil, aunque no todos los negociadores la siguen.

Esta disgresión teórica viene a cuento en el caso griego, en su negociación con el Eurogrupo y la UE. Cuando escribo, las espadas están en alto. Se ha producido un primer ejercicio de "esgrima agresivo", sin que se haya avanzado; se están conociendo, pero todo el mundo coincide en que es necesario llegar a un acuerdo que no signifique que Grecia salga del euro.

Es así porque sería la peor solución para ambos bandos; esta es la posición compartida por todos, incluso los que no negocian, USA, China y Reino Unido.

Cuáles son los puntos fuertes de Grecia en la negociación? En primer lugar la fuerza del voto democrático, que les  confiere una fortaleza moral indiscutible. Es un aval a un gobierno que acaba de salir elegido en las urnas con una elocuencia suficiente y con un programa claro. Pero, de qué programa hablamos? Cuál es el objetivo principal de Grecia?

Parece de sentido común que el país heleno quiere aliviar de manera clara su catastrófica situación humanitaria. Europa no puede dejar de responder a esta emergencia. Pero, para conseguirlo es imprescindible "declarar" el fracaso del rescate impuesto por la troika? Le conviene embarcarse en batallas políticas estériles, en confundir la mesa de negociación con los acreedores en un meeting en plaza Sintagma? Sacar a relucir hechos históricos que no vienen a cuento? Pero también parece lógico elevar las demandas iniciales para poder ir luego cediendo.

Qué sería deseable para Grecia? Aliviar a corto plazo su situación humanitaria, no aparecer ante su opinión pública y sus votantes como desautorizado, y conseguir un plan de ayudas a las reformas que acaben con el "sanbenito" de ser un país fracasado.

Quizá lo verdaderamente difícil sea precisamente que Grecia tiene que reformar para llegar a ser un país moderno. Por ejemplo, luchar eficazmente contra la economía sumergida, el fraude fiscal y la corrupción; de ahí que si no se lleva a cabo una profunda reforma fiscal y de sus instituciones, la deuda pública continuará creciendo, y no valdrán los ajustes que está pidiendo. La falta de diversificación y debilidad de la industria, la fragilidad del sistema bancario y la excesiva burocracia restan competitividad. La consecuencia es el déficit comercial crónico y creciente que supera el 10% del PIB según Fernando Faces.

En Grecia se ha producido lo peor; recortes sociales que han llevado a la pobreza a amplias capas de la población, pero no ha realizado ninguna reforma en las instituciones que mejoren las posibilidades de la sociedad.

Y lo grave es que, a pesar de que el pueblo heleno goce de la simpatía europea, la austeridad se ha pasado con este país, y, sin embargo el nuevo gobierno griego no ha planteado explicitamente ninguna "reforma del sistema". Algo que parece inevitable para cambiar el rumbo. Pretender cambiar el programa de deuda no soluciona el problema, porque Grecia tiene ya condiciones de tipo, plazos y vencimientos mejores que los otros países rescatados.

Quizá la propuesta inteligente e imaginativa de su ministro de Finanzas Yanis Varoufakis, de indexar los vencimientos a la evolución del PIB griego apareció prematuramente, pero forma parte de cómo debe plantearse una negociación, con alternativas creativas que permitan explorar nuevos terrenos de acuerdo. Por el otro lado, y a pesar de lo que publican la mayoría de los periódicos europeos, el eurogrupo no tiene tampoco grandes ventajas en la negociación. Es verdad, puede ser inflexible con la aplicación estricta del programa de la troika, pero sería como apretar el "botón nuclear" contra una población que no tiene ninguna culpa. Y la opinión pública europea no quiere llegar tan lejos por un país tan pequeño y marginal.

El no llegar a una solución significaría muy posiblemente que los mercados desestabilizarían la eurozona. Que el mal griego se extendería a Italia y España, muy endeudadas, en una situación económica de escaso crecimiento europeo. Y además está el drama ucraniano.

Lo más seguro es que se va a llegar a un acuerdo. Y entonces vendrá lo difícil. ¿Cómo los respectivos contendientes venden el resultado a sus opiniones públicas y a los votantes? En toda negociación eficaz es fundamental tener "relato", una explicación creíble, en otras palabras, encontrar complicidades. Se olvida a veces que la diferencia entre un buen o mal resultado estriba en cómo se cuente, en cómo se perciba.
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