La regla número uno del emprendedor

21 de abril de 2015 (19:17 CET)

Matías Pérez era un conductor de autobús feliz. Se levantaba puntualmente cada día, recogía su autocar y se ponía en ruta. En cada parada recogía y bajaban los mismos pasajeros a quienes conocía bien. Les saludaba sonriente y le correspondían con una feliz sonrisa que le permitía terminar la jornada satisfecho de su trabajo.

Sin embargo, un día ocurrió algo inesperado. Al autobús subió un hombre enorme, ancho de espaldas y una expresión agresiva. Un coloso de carne y músculo que mediría más de dos metros y que le dijo mirándole a los ojos: "Pepe el gigante no necesita pagar billete" y fue a sentarse a la parte de atrás del autobús.

Matías le siguió con la mirada, enfadado. "¡Todo el mundo paga!" pensó sin atreverse a decir nada. Estaba indignado, pero, no supo cómo reaccionar. Él, que era delgado y bajito, no podía enfrentarse a aquella bestia. Le destrozaría. No sabía qué hacer y estaba muy confundido. 

Esa noche no pudo dormir bien. Tuvo pesadillas con el enorme pasajero. Pero al día siguiente se levantó y pensó: "Bueno, es posible que nunca más lo vuelva a ver y se propuso olvidar el tema. Pero cuando llegó a la misma parada lo vio otra vez y se le hizo un nudo en el estómago. El corpulento individuo entró y le dijo otra vez: "Pepe el gigante no necesita pagar billete". Matías se indignó todavía más, pero tampoco se atrevió a decirle nada. Ésa noche todavía durmió peor.

Los días siguientes la situación se volvió a repetir y Matías se lo tomaba cada vez peor. Ya no sólo dormía mal. Si no que discutía más con su mujer y sus hijos. También dejó las partidas de mus que tanto le gustaban y se apuntó al gimnasio. Siguió un plan de entrenamiento especial para ganar masa muscular y fuerza. Tenía que plantar cara a ese caradura. Al cabo de seis meses de ejercicio intenso, decidió que ya estaba preparado.

Así que aquel día casi no durmió. Se levantó y se duchó antes de lo habitual. Cuando llegó al garaje, su jefe se extrañó de verle tan temprano. Una vez en la ruta se puso nervioso. No sabía si sería capaz de hacerlo, pero sabía que debía hacerlo. Pepe el gigante se iba a enterar. Esta vez no se callaría y resolvería el problema, ya fuera por las buenas o no.

Cuando subió al autobús, el hombretón dijo: "Pepe el gigante no necesita pagar billete", pero esta vez Matías no se amedrentó y sintiéndose fuerte le contestó: "¡Ah! ¿Si? ¿Y por qué?". Y el corpulento cliente le contestó: "Pues porqué Pepe tiene el bono mensual" y se lo mostró lo conductor.

Realizar interpretaciones erróneas de la realidad no es exclusivo de los chóferes. Esta situación le sucede a muchos emprendedores. Creen descubrir un gran problema y se lanzan a buscar una solución de forma incansable, algunos incluso la encuentran y consiguen fabricarla.

Sin embargo, no la compra nadie. ¿Por qué? Porque no existe una demanda. Porque hemos dado solución a un problema que en realidad no existe. Es lo que le ocurrió a Patient Comunicator, una startup que recibió numerosos premios, recibió la atención de los medios y recaudó más de 100.000 dólares. Pero resolvía un problema que no existía. No todos los problemas necesitan una solución. No hay clientes dispuestos a pagar.

A principios de siglo, un emprendedor era alguien que buscaba inversores con un plan de negocio bajo el brazo. Hoy ya no es así. Hay que ir al mercado lo más pronto posible y buscar si existe un problema y testear si alguien va a pagar dinero por nuestra solución.

Con una web o un video muchas veces es suficiente. Cuando surgió en 2007 Dropbox colgó una simple explicación en Youtube de cuál era su producto. Al cabo de 30 días y más de 70.000 suscripciones, los fundadores decidieron que ya era el momento de empezar a programar el software.

El crowdfunding aparece como una herramienta más a favor de evadir las quimeras. Si puedes hacer 100 preventas de tu producto o servicio, entonces plantéate fabricarlo. Lo habitual es que nadie se interese y por tanto descubras que no estabas solucionando ningún problema o lo estabas enfocando mal o no te dirigías al cliente adecuado.

Es el caso de las cápsulas Nespresso, que durante años pasaron sin pena ni gloria por centenares de cocinas de empresas. Pero llegó un día en que se dirigieron a particulares. Rebajaron el coste de la máquina y empezaron a vender café en paseo de Gràcia. ¡Y los clientes hacían cola! La primera regla del emprendedor es comprobar que el problema que él quiere solucionar existe. Y Matías hizo los supuestos erróneos y perdió un montón de tiempo, energías en un problema que no debía resolverse.

Hay que contrastar la realidad siempre, y cuanto antes lo hagamos antes sabremos qué es lo que no quiere el cliente. Cuantos más "noes" obtengamos más reduciremos la incertidumbre y más nos acercaremos al producto o servicio que nuestro cliente desea. Y como decía Thomas Alva Edison: "No fracasé [porque] descubrí 999 maneras de no hacer una bombilla".

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