Errores comunes en la compraventa de una empresa

18 de octubre de 2016 (12:04 CET)

Hay errores muy comunes que pueden hacer fracasar una compraventa empresarial. En Zincapital somos habitualmente representantes de la parte vendedora, por lo que normalmente recibimos más de una oferta antes de cerrar la venta de un negocio. Observamos que las emociones que las empresas experimentan van desde la alegría y excitación hasta la amarga decepción de ver como se escapa la operación.  

En general, estas fallan por una variedad de razones. Algunas no se ejecutan porque la parte vendedora ha cometido un error, pero otras se deben a razones o malentendidos evitables. Veamos algunas de las razones comunes que pueden hacer descarrilar una compra-venta antes de la firma de un acuerdo.  

Realmente solo hay una razón. Existen muchas razones por las cuales las operaciones de venta no cristalizan, pero en realidad sólo hay una: expectativas mal gestionadas. La causa por la que casi todos los acuerdos de compraventa fracasan es el descubrimiento por parte del comprador, normalmente tarde, de que la realidad es diferente a lo que esperaba.  

Con el fin de preparar un negocio para su venta, o a medida que se avanza a través del proceso, el vendedor debe entender que está comprometido en un proceso de "ajuste de expectativas". Si se administran adecuadamente las del comprador, aumentarán las posibilidades de cerrar el trato. Veamos algunas situaciones específicas.

Olvidar revelar acontecimientos de la historia de la empresa. Hace algunos años, un asesor fue a ayudar a un cliente a vender su negocio online. El proceso se llevó adecuadamente y sin problemas. No pasó mucho tiempo antes de que se encontrara un comprador y empezó el proceso de auditoría o due diligence.  

Al final de este período, sin embargo, el comprador descubrió una demanda contra el vendedor previamente no revelada. Años atrás, este tuvo una, pero cuando el comprador descubrió esta omisión, causó un efecto dominó que finalmente deshizo el acuerdo. La demanda en sí no era un problema. Era algo frívolo que se solucionó rápidamente. El problema era que había sido ocultada. En otras palabras, se debe revelar todo, y tomarse el tiempo necesario para identificar cualquier cosa que se pueda haber olvidado.  

Problemas financieros. A veces una empresa experimenta su peor rendimiento financiero durante la semana previa a la firma de un acuerdo. Ésta es una situación inevitable que puede poner en duda toda la operación. Sin embargo, un descenso de los ingresos de una empresa no debería ser una gran sorpresa. Muchos CEOs dicen que la venta de su negocio da más trabajo que su gestión. En una transacción corporativa se pierde mucho tiempo en arduas negociaciones, revisión de documentos legales, ejecución de informes, etcétera… No sólo es el tiempo consumido durante estas etapas, sino el ancho de banda mental que también será consumido por completo.  

Es por esa razón que en Zincapital recomendamos a los CEOs planificar con tanto tiempo como sea posible un proceso de venta para reducir situaciones evitables y no preocuparse de las inevitables. De hecho, quizás lo más importante es planificar tratando de evitar grandes cambios en su estilo de vida. Nunca deja de sorprendernos el número de empresarios que venden su negocio durante un traslado, reubicación, enlace o ruptura matrimonial o el nacimiento de un niño. Un evento importante de la vida es bastante estresante. Si se puede evitar tener dos al mismo tiempo, será bueno para su salud mental.  

Clientes o proveedores oportunistas. Como he dicho al principio de este artículo, las operaciones de compra-venta no descarrilan debido a algo que hace el vendedor. De hecho, menos de la mitad de las operaciones no se producen por esta causa. Algunas de las operaciones se caen por culpa de los clientes o proveedores. Incluso si un empresario piensa que no tiene una relación especial con su cliente o proveedor, este puede pensar de otra manera.  

Se han dado múltiples casos de transacciones en los que un cliente trató de cambiar el contrato con el nuevo comprador. Su explicación es siempre la misma: los cambios del contrato iban a ocurrir tarde o temprano. Una historia poco probable, pero difícil de probar lo contrario. La realidad es que algunos clientes o proveedores son oportunistas, y otros son reacios a ofrecer los mismos términos y condiciones a un nuevo dueño con el cual no tienen un histórico.  

Para evitar esto, el vendedor debe considerar ponerse en contacto con el cliente o proveedor e informarle acerca de su intención respecto a su negocio. Alternativamente, es posible que desee buscar un plan B que le permita negociar las mismas condiciones para su comprador. Si alguien no se siente cómodo hablando con sus clientes o proveedores antes de que se realice la operación, el vendedor debe asegurarse estar presente durante el proceso de transición. Esto ayudará a la hora de garantizar una transferencia sin problemas.

Procesos desordenados. Durante la vida de una empresa, se desarrollan inconscientemente durante años, determinados procesos y hábitos de trabajo, los cuáles muchas veces pasan desapercibidos para el vendedor. Un comprador, sin embargo, se dará cuenta de ellos inmediatamente.  

Si un comprador tiene problemas para imaginarse en el rol de director o dueño de una determinada compañía, tendrá dificultades para cerrar la operación. Por lo tanto, es esencial que el vendedor se tome el tiempo necesario para documentar los procesos dentro de la empresa. Esto se debe hacer estandarizando los procesos de trabajo y toma de decisiones, documentarlos y modificarlos según sea necesario.

Conclusión para evitar malentendidos. Obviamente, siempre se espera que cada operación de compraventa se lleve a cabo sin problemas. Por desgracia, determinadas circunstancias pueden complicar las cosas. Creemos que con la preparación y actitud adecuada cuando se entra en una negociación, se pueden evitar malentendidos y cerrar un acuerdo rápida y exitosamente. 

Sindo Varela, licenciado en Ciencias Físicas por la USC, es socio director de Zincapital
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