Cuando toca vender la empresa

19 de abril de 2016 (12:56 CET)

Las empresas atraviesan a lo largo de su vida diferentes momentos: nacimiento, crecimiento, consolidación, muerte... Dentro de estas fases, puede surgir una de naturaleza muy diferenciada: la compraventa. Si es usted, o su familia, un empresario que se dispone a atravesar esta última, ya que está pensando vender su compañía en un futuro próximo, se estará preguntando cuánto tiempo llevará el proceso y qué consecuencias acarreará. Estos procesos los puede realizar el propio empresario o grupo familiar, pero lo más conveniente es apoyarse en empresas especializadas en estos menesteres.

Si contrata un asesor profesional para acompañarle, debe esperar que se prolongue durante un período de tiempo comprendido entre 9 y 12 meses. El proceso, de forma detallada y en fases, se podría describir así:

La evaluación (4-5 semanas). Cuando empiece a trabajar con su asesor, el primer paso es asegurarse que sus expectativas de precio se ajustan al mercado. Necesitará de 4 a 5 semanas para reajustar sus datos financieros y estimar un valor de su empresa. Si sus expectativas económicas no se ajustan a la estimación profesionalizada, debe reconsiderar sus expectativas o posponer la venta. En este último caso es imprescindible coordinarse con su asesor para intentar optimizar paulatinamente el valor de su empresa y tratar de venderla más adelante.

La preparación (4-6 semanas). Una vez que usted y su asesor se han puesto de acuerdo en la valoración, deben firmar un mandato de venta. A partir de este momento, él preparará un libro de marketing (denominado también infomemo, memorándum de información confidencial, documento de marketing, etcétera) y desarrollarán conjuntamente una(s) lista(s) de potenciales compradores. En esta fase le pedirá mucha información. El equipo asesor le entrevistará para entender el historial de crecimiento de la compañía y su potencial a medio-largo plazo. El objetivo es que el documento posicione favorablemente a su empresa y que al mismo tiempo sea claro, descriptivo, informativo y creíble.

También tendrá que definir las características de su comprador, su calidad profesional, la relación que quiera mantener con la empresa: ¿querrá seguir siendo accionista? ¿qué importancia otorga al mantenimiento de los puestos de trabajo? Estas respuestas ayudarán a su asesor a la hora de perfilar la lista de posibles compradores.

El marketing (2-5 meses). Esta duración es realmente una incógnita. Dependiendo de cómo se encuentre el mercado en el que opera su compañía y de la naturaleza de su negocio, puede tardar de 2 a 5 meses. Esto es particularmente cierto en los países de tradición continental, ya que los tiempos y las tomas de decisiones son más lentos que en los sajones.

Durante esta fase, su asesor contactará con los compradores potenciales de la lista revisada. Al hablar con ellos, les explicará la oportunidad en términos genéricos, describiendo los escenarios para completar la transacción. Por ello, es imprescindible que se formalice una documentación específica (confidencialidad, etcétera.) antes de entregar información sensible.

En el caso de las transacciones de gran volumen económico (suelen generar más interés), se define esta fase mediante la fijación de unas fechas límites. Así, se pueden conseguir diferentes ofertas simultáneamente, lo que permite realizar comparaciones entre ellas. En transacciones menores, los asesores normalmente se aproximan a los potenciales compradores uno a uno, y a medida que estos muestran interés.

La negociación (4-6 semanas). A medida que las muestras de interés están encima de la mesa, tendrá que trabajar con su asesor para reducir el número de candidatos (2 ó 3). Se organizarán reuniones con ellos y visitas a las instalaciones, aunque tratando de mantener la lógica confidencialidad. Estas negociaciones llevarán un tiempo variable, dependiendo del número de compradores involucrados. Es entonces cuando se elije aquel que ofrece el mayor valor (no siempre medido en euros).

La fase de cierre (3-4 meses). En este momento, usted ya ha firmado una carta de intenciones con un comprador y él y su equipo están trabajando en la "due dilligence". Una transacción que afecte a un pequeño negocio puede cerrarse en poco tiempo, pero un comprador puede necesitar entre 60 y 120 días para completar este proceso, dependiendo del tamaño y complejidad del negocio. La venta no se completará hasta que el último papel está firmado. Cualquier sorpresa inesperada puede retrasar la negociación, la fase de marketing, la fase de evaluación o cualquiera de las aquí descritas. Como regla general, las grandes empresas serán más rápidas en la fase de marketing, pero se demorarán en la preparación y la "due dilligence" final.

En Zincapital pensamos que se debe comenzar el proceso de venta el mismo día en que se compra. Hay que planificar todo con antelación y calma para adoptar decisiones informadas. Después, 3 o 5 años antes de que crea que puede llegar a vender, escoja un asesor y hable con él para que le ayude a realizar las modificaciones necesarias, con el fin de incrementar el valor de su empresa antes de comenzar el proceso definitivo de compraventa.

Pueden parecer plazos largos, pero en Zincapital creemos que el fin último de una transacción de compraventa debe ser la maximización del valor para el accionista. Y la generación de valor es trabajosa y debe ser informada, meditada y, sobre todo, labor de un equipo profesional.

Sindo Varela, licenciado en Ciencias Físicas por la USC, es socio director de Zincapital